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營銷式招聘HR如何提煉職位賣點!
作者: 時間:2019/6/28 閱讀:637次
現在的人才市場,候選人占據主導地位。如果你期望吸引到優質的候選人,就不能再像以前一樣“王婆賣瓜”式的說自己有多好,而是應該關注候選人的需求,談“我能給你提供什么”,“如果你選擇我,你會得到什么?”
這一思路的轉變,延展出另外一個問題,就是你的職位賣點是什么?
一個會挖掘職位賣點的招聘官至少比普通招聘官的成功幾率要提高5倍以上!
空缺崗位其實就是招聘官想要向目標候選人兜售的一件產品。在挖掘提煉職位賣點的過程中,你要充分考慮公司/職位的特點、目標候選人的特征及需求,以及傳播的便利性。也就是說,你的職位賣點必須是目標候選人真正在乎的,且說出來易于理解和接受,否則就毫無效力。
所以在挖掘職位賣點之前,我們要先深入了解公司和職位特征,以及目標候選人的畫像。你對這些了解得越具體,你就能有的放矢地提煉出真正有價值的職位賣點。
職位賣點的觀察維度
通常,我們可以從工作、組織以及人際三個維度去分析職位賣點。但為了得到更真實的資訊,我們建議你直接向用人部門經理挖掘招聘崗位的職位賣點,你可以從這些維度進行了解:
文化
在所屬的業務領域里,你們的工作文化是什么樣子的?你怎么描述你的辦公環境?是有趣的?創造性的?正規的?忙碌的?充滿活力的?安靜的?還是關系融洽的?
團隊
你如何描述你的團隊?做起事來是什么樣子?你為什么會這么認為?你們的團隊關系融洽嗎?周末會組織團隊活動嗎?唱K?爬山?還是一起吃雞?團隊成員在一起時,喜歡做什么?
管理風格
你怎么描述你的管理風格?比方說是完全授權?還是設定好目標和預期,讓員工定時匯報?
你為什么能成為部門負責人?你從哪里獲得工作滿意度?是什么激勵你去管理一個團隊?團隊成員對你的管理風格是怎么評價的?你問過他們的評價嗎?他們哪些反映好?哪些反映不好?你如何指導員工?你如何讓你的團隊獲得成功?
職業發展機會
做過這個職位的人,都有什么樣的職業發展機會?他們的下一步是什么?從歷史上看,這個職位中的其它人都是從事什么工作?
認可
你是如何識別員工/團隊的成功?當員工/團隊獲得成功了,又是如何認可他們的?
彈性
如果有需要,你是否能提供員工在家辦公的彈性?如果員工家里有急事,是否允許他提前下班或是晚點上班?公司是否提供在職進修的機會?如果有需要,你的團隊是否可以遠程訪問公司的服務器/系統?
工作/生活平衡
你的團隊是否擁有平衡的生活方式?他們工作之余都對什么感興趣?比方說運動?瑜伽?旅行?你有沒有幫助你的團隊強化平衡的生活方式?
產品/服務
公司是否提供一些產品/服務?內部客戶、外部客戶以及行業對這些產品/服務是怎么評價的?你都收到了哪些反饋?你知道你們的產品/服務與競爭對手相比如何嗎?是否處于市場領先地位?你對公司的產品/服務最引以為傲的是什么?
榮譽
公司獲得哪些行業里的資質/榮譽?最近獲得的資質/榮譽有哪些?
社會責任
公司是否也參與了一些社會/公益活動?列舉一些社會/公益活動及成就。
當你從這些角度進行挖掘時,千萬不要滿足與表面的答案,要靈活運用5W1H的方式深入挖掘,找到事情的真相。
在詢問的過程中,多用開放性的問題,鼓勵用人部門經理提供全面的答案,并運用封閉性的問題來確認事實。如果用人部門經理都不知道答案,那么請與他們的團隊交談,了解對他們來說什么是重要的!
如何提煉你的職位賣點?
細致地了解下來,你會發現其實我們正在招募的職位,并非那么一無是處。但是否我們需要將所有的賣點都一股腦地拋給目標候選人呢?也不盡然。你可以通過以下三個維度進行二度提煉,讓你的賣點更具針對性:
自身:從自身出發,研判哪些是與目標候選人息息相關、足以影響目標候選人選擇的項目。在選擇時,要做橫向和縱向的對比,確保這是最容易出彩、最受認可的項目。
競品:從競爭對手出發,與競爭對手形成差異化。如果該職位具備“人無我有”的獨特亮點,千萬不要忽視它
候選人:你呈現職位賣點的每一句話都是在告訴候選人,“如果你選擇這個職位,你將得到什么具體的好處?”
通常來說,在你的JD中體現5個職位賣點就足夠了。在表述時,盡量使用用人部門經理和團隊成員們常用的語言/關鍵詞,以便能與目標候選人產生共鳴。
如何兜售你的職位賣點?
在你談賣點的時候,通常有兩種表述方式:事實化和情感化。事實化是賣點本來是什么樣子,情感化是這個賣點給人的感覺是什么樣子。比方說提供專車接送上下班這件事,情感化的表述可以是“不用再擠地鐵公交,每天多睡半小時”。具體如何表述,就考你對職位賣點包裝的藝術了。
職位賣點是職位銷售的利器。不僅體現在JD中,在招聘流程的其它環節,你都有可能用到它。
不過,要想充分發揮它的效力,你還需要牢記銷售中的FABE法則,以說服顧客購買:F(feature)是指的產品的特點,主要說明的是什么;A(Advantages)是指產品相對于其他產品的優點;B(Benefits)是指產品的利益點,就是給顧客帶來的好處;E(Evidence)佐證,表明確有其事,并非空口胡說。
在推銷職位賣點的過程中,要結合目標候選人的買點(痛點/癢點),針對性地拋出你的職位賣點,詳細描述如果選擇了這個工作機會,給他帶來的好處,同時給出事例佐證,讓他信服,從而促成交易。

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